Entreprise

BtoB : le principe de l’emailing

Selon une étude de l’agence de communication Quatre Vents, spécialisée dans le BtoB (Business to Business) : 89% des décideurs en entreprise seraient exposés à l’emailing. L’emailing est un outil marketing permettant aux entreprises de prospecter de nouveaux clients et d’exposer un ensemble de contacts à une campagne de publicité grâce aux mails.

L’agence Quatre Vents estime de même que près de 86% des cadres d’entreprises sont abonnés à une Newsletter électronique. Un chiffre non négligeable. Mais cela va de soi : «  le socle d’une bonne stratégie d’emailing, c’est la base de contact », nous rappelle Guillaume Fleureau, directeur marketing de Sarbacane, agence spécialisée dans l’emailing.

Car en effet, avant de pouvoir espérer un retour positif sur votre campagne d’emailing, il faut savoir que celle-ci n’est guère perçue comme crédible auprès des visés : seulement 9% l’estiment crédibles, contre 16% en ce qui concerne les newsletters. L’explication est des plus communes : mis à part notre nom d’écrit, l’email et la newsletter sont majoritairement impersonnels et peuvent s’adresser aussi bien à nous qu’à notre voisin. Et cette réflexion est d’autant impactant en BtoB puisqu’un service ou bien proposé à une entreprise ne peut pas être aussi pris à la légère qu’en BtoC : les sommes d’argent étant beaucoup plus importantes et engageantes en BtoB.

C’est pourquoi la qualité principale qu’une campagne emailing doit contenir est la personnalisation. Et lorsqu’une liste de contacts contient des centaines de noms, peu étonnant à ce que les emails soient impersonnels. Comme le répète Guillaume Fleureau : «  Le prospect doit se sentir privilégié ». Les professionnels cherchent une information unique, des offres spécialisées que leurs concurrents n’auront pas. C’est pourquoi un ciblage pointu des clients et une campagne d’emailing sur-mesure sont les maîtres mots pour un prospecteur professionnel.

Car, même si seuls 9% des décideurs sont sensibles aux campagnes publicitaires par mail, l’emailing reste un outil essentiel à la prospection et à l’ouverture de nouvelles opportunités. Mais aussi, l’emailing permet un accompagne spécialisé des prospects, ce qui est primordial en BtoB. Puisque la confiance est un principe que les professionnels ne souhaitent à tout prix perdre.

 

Cyril Garrech
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Cyril Garrech

Fondateur et rédacteur en chef d'E&Co!
Étudiant à l'École de Management de l'Institut Mines-Télécom.
Consultant en communication freelance.
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